в поисках референтного индекса

«Мы сталкиваемся с тем, что кенгуру, наевшись маков, впадают в транс и начинают кружиться. Им явно становится хорошо»
http://www.bbc.co.uk/russian/science/2009/06/090625_kenguru_stoned.shtml

Техника работы с возражениями или техника извлечения корня:

1. Выслушайте возражение до конца. Дайте человеку выговориться и растратить энергию.


2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом.


3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента.


4. Бейте в точку опоры, вырывайте корень. Работайте с внутренними убеждениями, подвергайте их сомнению с помощью формирующих вопросов, контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями.


5. Подкрепите Вашу мысль и доводы фактами.


6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента.


7. Завершение и выход.

Три основных правила работы с возражениями:

1. Никогда не спорьте с клиентом - подстраивайтесь и ведите.


2. Никогда не нападайте на клиента - любой человек имеет право иметь свою мнение.


3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.

Рекомендую.
«Если покупатель говорит "нет"». Елена Самсонова

http://www.livelib.ru/book/1000312467

Читателям предлагается долгий и занудный перечень современных правил делового этикета, примитивных советов (в духе "всегда носите с собой салфетки для того чтобы протереть свпотевшие руки перед рукопожатием") и две очевидные мысли:
- чем больше у вас полезных знакомств, тем лучше, и
- старайтесь помогать другим людям. Вот тут автор как бы говорит правильные вещи, но подоплека все равно корыстная.

Изначально вообще-то наоборот - чем больше ты делаешь хороших вещей, тем лучше дела идут у тебя и вот об этом бы лучше писать книги.

Чтобы не быть совсем банальным и скучным, автор использует
аллегорические истории про лягушек, которыми все мы как бы являемся.
Залог успеха в нетворкинге выражен у автора фразой "вы должны перецеловать множество лягушек чтобы найти свою царевну".

Много времени уделяется роли визитных карточек - какие они должны быть, где их хранить и как правильно презентовать собеседнику.

Автор предлагает всегда тренироваться в знакомствах, общении и налаживании связей с людьми в лифтах, самолетах, деловых встречах и благотворительных вечерах. Чтож, это всегда полезно.


Что понравилось:
Наверняка воспользуюсь советом записаться на курсы ораторского мастерства. Идея, в общем-то не нова, но рекламируется автором достаточно для того, чтобы задумать, наконец, о ее реализации.


Что непонравилось:
Обилие рассказов про лягушек, будто бы это действительно должно произвести эффект разбавки бизнес-темы чем-то более теплым, а-ля сказками из детства. На практике это вызывает отторжение уже после второго использования такой аллегории. Ну, конечно может это лишь я такой черствый.

Можно прослушать в машине или быстренько пролистать - хуже не будет.

Каждый раз поражаюсь, когда в каком-нибудь учреждении приходится заполнять бумажные формы, причем данными, которые заведомо есть у этого учреждения. ВТБ24 и Ресо не исключения - ну скажите на милость, зачем заставлять клиента каждый раз вручную писать целиком паспортные данные или, например, 15-ти значный вин-номер, которые уже есть в автоматизированной системе? Неужели так трудно заполнять все заявления АВТОМАТИЧЕСКИ, в АС, потом печатать и дать клиенту под роспись? 21-й век как-никак... Самое интересное, что потом эти самые от-руки-написанные заявления оператор заносит в АС! Причем банк и страховая - примеры из не самых отсталых отраслей в плане автоматизации. Государственные организации и "инстанции", бесспорно, держат пальму первенства по количеству бумажных справок на единицу осмысленного действия.
Радует в этом плане прогресс в некоторых поликлиниках, где карта пациента уже начинает быть электронной. Причем, опять же, встречал такие процессы, при которых врач на компьютере печатает диагноз, потом его распечатывает, аккуратненько вырезает и вклеивает в бумажную карту...

Очень понравилась фраза:

"Расплодившийся на потоках нефтедолларов «офисный планктон» впервые за последние десять лет столкнется с реальностью и с ужасом осознает, что есть вещи хуже, чем недостаточно вежливый руководитель."

ну и потом:

"Однако, пожалуй, впервые можно говорить о конкретных сроках вхождения России в системный кризис даже при сохранении высоких цен на нефть: продолжение глобального финансового кризиса инициирует утрату российским государством контроля за важнейшими сферами хозяйственной и общественной жизни осенью 2009 - весной 2010 годов."

Поживем увидим...

Стивен Кови. Лидерство, основанное на принципах

Основная идея книги – уже знакомые «7 навыков», применительно к менеджменту. Автор на их основе строит систему административного управления и корпоративной культуры, показывает на примерах, к каким трансформациям в организации может привести сдвиг парадигмы в сторону большей ответственности, большего понимания и доверия к людям.
Только человек, опирающийся на свои собственные силы, черпающий уверенность в себе из собственных дел и выполненных обещаний, способен стать катализатором изменений в неблагоприятной среде, тем самым облагораживая ее и трансформируя изнутри.

Описав ступени личностного роста и перейдя к менеджменту организаций, автор показывает, что развитие корпоративной культуры, поощряющей гибкость и всеобщее совершенствование, направленной на укрепление взаимоотношений с клиентами, невозможно в ситуации, когда декларативные принципы лидеров компании идут в разрез с действительностью. Только лидеры, обладающие цельностью и способные своим каждодневным поведением усиливать доверие к себе, могут стать центром позитивных изменений в компании. Приводятся типичные организационные проблемы и методы их решения, такие как отсутствие общего видения, рассогласованность систем, отсутствие навыком и доверия.

Автор описывает сдвиг управленческой парадигмы, от научного управления, рассматривающего человека как винтик в корпоративной машине, к подходу, направленному на развитие высших качеств и потребностей человека, будь то управляющий или рядовой сотрудник организации.

Книга приводит множество интересных и систематизированных идей, практических рекомендаций и очень сильно мотивирует.

оригинал by Steve Pavlina - How to Stop Complaining
перевод by ikiwiki

Как перестать жаловаться на жизнь

Наверное, самый важный шаг на пути к тому, чтобы бросить привычку жаловаться на жизнь состоит в том, чтобы перестать связывать нежелательное поведение со своей личностью. Люди, склонные к постоянному жалованию, часто совершают одну ошибку, состоящую в том, что они самоидентифицируются с негативными мыслями, блуждающими в их умах. Такой человек может признавать: «Я знаю, что я ответственен за собственные мысли, но я не знаю как перестать думать в отрицательном ключе так часто». Это похоже на шаг в верном направлении, и в какой-то мере так оно и есть, но это тоже ловушка. Брать на себя ответственность за свои мысли прекрасно, но не нужно идентифицироваться с этими мыслями – это может привести к тому, что вы будете винить себя за них и чувствовать еще хуже.

Лучшей формулировкой будет такая: «Я осознаю все негативные мысли в своем уме. Но эти мысли не являются мной. По мере того как я развиваю осознание, я приобретаю способность заменять эти мысли положительными альтернативами». У вас есть силы переопределить свои мысли, но уловка состоит в том, чтобы удержать свое сознание от попадания в болото самообвинений. Осознавайте, что хотя мысли и протекают в вашем уме, они не являются вами. Ваш ум лишь среда, в которой они протекают.

( и еще много букв )